COMMENT ÉTABLIR UN PROGRAMME DE PROSPECTION D’AGENCE ?

Si vous voulez réussir à long terme, vous avez besoin d’un programme de prospection cohérent et rigoureux. Malheureusement, la prospection a une mauvaise réputation parce que la plupart des gens l’associent à des appels à froid. Mais la prospection ne consiste pas seulement à appeler des étrangers et à espérer qu’ils ne vous raccrocheront pas. Si je devais résumer en un mot, je dirais que la prospection consiste à se connecter. Il y a un dicton dans les ventes sur la prospection qui dit:: « Vous n’êtes pas obligé de l’aimer. Vous devez juste le faire.»

Comment établir un programme de prospection d’agence ?

Il y a deux choses à retenir au sujet de la prospection: Tout d’abord, gardez à l’esprit que la plupart des spécialistes du marketing ne se réveillent pas avec le désir d’acheter des services de marketing ce jour-là. Alors définissez vos attentes pour le long jeu. C’est un processus, pas un seul jet de dés. Deuxièmement, la pertinence est la clé. Assurez-vous que votre travail correspond aux besoins du prospect. Posez-vous ces questions:

1. Quel travail avez-vous fait dans l’industrie de la perspective?
2. Quels problèmes avez-vous résolu?
3. Quelles solutions avez-vous fournies?

Même les agences les plus performantes peuvent utiliser de l’aide pour leur nouveau programme commercial. Un point commun des difficultés que je trouve avec les agences est la prospection mal planifiée. Souvent, cela résulte d’un projet de patchwork alimenté par le désespoir dans la foulée de la perte d’un gros client. Les agences ont tendance à trouver rapidement une solution pour remplacer les pertes de revenus.
Le problème est que la prospection n’est pas un événement ponctué. C’est un jeu à long terme qui demande du temps, de la stratégie et de l’entretien. Lors de la construction de votre programme de prospection, souvenez-vous de ces éléments clés:

Les principales activités de prospection.

Une fois le travail initial terminé, la prochaine étape consiste à identifier les activités qui constitueront votre programme de prospection. On parle beaucoup des vertus d’une tactique préférée par rapport à une autre. Nous entendons le cold calling est mort, les taux d’ouverture des emails sont bas, tout le contenu est devenu un bruit blanc, la vente sociale est limitée, etc… Si vous croyez tout ce que vous lisez, alors vous ne ferez rien. La meilleure approche est celle où vous venez d’une position de force, ou vous êtes à l’aise, et pouvez-vous engager et rester avec vous sur le long terme. Quelques options à considérer pour votre programme de prospection:

Vous voyez, ce n’est pas tout l’appel froid! Ce ne sont que quelques exemples. Évidemment, il y a beaucoup plus d’activités que vous pourriez inclure dans la construction de votre programme. Plus vous pouvez faire, plus vous augmenterez vos chances de succès. Bien sûr, votre programme sera limité par votre temps, votre main-d’œuvre et vos ressources. Selon votre situation, vous pouvez choisir trois activités pour établir un programme cohérent, puis ajouter des tactiques supplémentaires au fil du temps.

Nous avons récemment mis en place un programme de prospection pour une petite agence numérique avec une expertise dans plusieurs secteurs. Malgré la présence de 25 employés talentueux à plein temps, cette agence manquait d’un nouvel homme d’affaires dévoué. Sur le plan organisationnel, il y avait un manque de compétences en vente. Ils se trouvaient dans une situation où l’agence avait quelques clients importants et devait faire plus d’affaires pour bâtir un portefeuille de clients plus équilibré.

Activité 1 : Mettre à jour votre site Web Apportez les modifications nécessaires à votre site Web afin qu’il soit davantage centré sur le client et présente votre travail spécifique à l’industrie à travers des études de cas, des témoignages et du contenu. Ne laissez pas les prospects qui visitent votre site se sentir comme s’ils sont sur une chasse au trésor pour trouver l’information dont ils ont besoin. Rendez le design et le langage accessibles et conviviaux, les visiteurs ne veulent pas se débattre dans un tas de «discours marketing» avec des scripts et des graphismes à chargement lent. Créez des offres attrayantes liées à des formulaires qui captureront des informations sur les prospects, permettant ainsi des conversations en tête-à-tête.

Activité 2 : S’engager dans une activité de prospection Si vous n’êtes pas à l’aise dans les appels commerciaux, vous pouvez faire preuve de leadership éclairé, par exemple, sur votre blog. Par exemple, un PDG d’agence s’avère être un écrivain très fort. Il publie un blog hebdomadaire et des articles de réflexion trimestriels sur la technologie et les défis auxquels les marques sont confrontées dans un paysage technologique en évolution rapide. Ces pièces ont permis une légère hausse du trafic Web que l’agence capture grâce à ses offres de contenu axées sur la conversion et à sa promotion par le biais d’une campagne par e-mail. L’équipe a également mis en place des «appels chaleureux» très ciblés à ceux qui ont passé du temps sur leur site et qui ont téléchargé des offres de contenu «bottom-of-the-entonnoir», en complément de leurs campagnes par e-mail.

Activité 3 : Faites des références une partie de votre programme de prospection Pour renforcer davantage le programme de prospection, un programme de référence formel peut fournir un fort flux de pistes. De nombreuses études indiquent qu’un prospect est plus susceptible de s’engager dans une agence lorsqu’il est référé par une source fiable. Bien que les agences traitent souvent des références, très peu ont un programme formel, ce qui signifie probablement que des opportunités sont manquées. Un programme que j’aime beaucoup et que nous partageons souvent avec nos clients est Sandler Training , appelé RECON, qui est un processus de réunion en cinq étapes.
RECON est souvent déclenché par une réunion de mise à jour ou un enregistrement avec un client sur votre performance actuelle (une réunion de reporting trimestrielle fonctionnerait bien), ce qui est le moment idéal pour mettre en œuvre un programme de référence structuré.

Activité 3 : Voici un aperçu rapide des étapes à suivre :
1. Rappelez au client comment les choses se sont passées au début de l’engagement.
2. Évaluez comment va la relation. Êtes-vous en train d’atteindre les objectifs et les repères énoncés? Demandez à l’équipe du client de noter votre performance jusqu’à présent sur une échelle de 1 à 10. S’il vous plaît noter: Si vous avez un six ou moins cela indique que vous devez faire un peu de travail et mieux de ne pas procéder à une demande de renvoi.
3. Y a-t-il des changements avec le client? Cela pourrait être un bon indicateur de plus de travail à faire, de nouveaux défis à résoudre, de nouveaux employés, de nouvelles relations à créer, etc. C’est aussi le bon moment pour leur parler de tout changement dans votre agence, peut-être un nouveau produit ou service qui pourrait vous permettre d’étendre la relation.
4. Y a-t-il des opportunités ou du travail supplémentaires pour votre agence? C’est aussi quand vous leur demandez s’ils seraient à l’aise de présenter votre agence à d’autres entreprises qui pourraient avoir besoin de vos services. Il est très important d’en faire une rue à double sens. Vous devez demander comment vous pouvez les aider ou s’il y a quelqu’un que vous pouvez leur présenter.
5. Que se passe-t-il ensuite? Il est essentiel d’établir ce qui sera fait et le calendrier dans lequel cela se produira. Fixer des délais pour ces introductions.
Ensemble, ces activités emploient ce que certains peuvent appeler une approche réactive-proactive combinée. Plus important encore, il s’agit d’activités que les gens de l’agence sont à l’aise et peuvent s’engager à faire pour que ce programme réussisse. Notez qu’avec ce mélange d’activités en particulier, vous pouvez toujours faire des progrès en matière de prospection en tirant parti de vos compétences en marketing, même si votre organisation est faible sur les compétences de vente, une situation assez courante pour les agences. La prospection est la dernière chose que la plupart des gens veulent faire. Mais cela peut être dû, en partie, à une mauvaise compréhension de ce à quoi cela ressemble dans la pratique. La vérité est que si vous êtes toujours branché à la prospection, cela conduira à la croissance de votre agence. Certaines des activités de prospection énumérées ci-dessus peuvent ne pas être considérées comme «proactives», mais si vous pouvez trouver quelque chose que vous ferez régulièrement et que vous ferez bien, c’est la chose la plus importante pour commencer.